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Vendre en Inde, un pays plein d’opportunités

Corruption

La corruption en Inde est un sujet délicat, notamment dans le secteur public où elle est encore très répandue. La meilleure des choses que je puisse vous conseiller est de la fuir ! Le retour de flamme pourrait être rapide et définitif. Les Indiens luttent de plus en plus sur ce sujet et la corruption, sévèrement punie, est très mal acceptée surtout si une entreprise étrangère est concernée.

Notez que la corruption est le fait d’accepter ou de proposer une faveur en espérant obtenir un avantage en nature.

 

Bonnes pratiques commerciales

Bien que les grandes entreprises indiennes soient pour la plupart familiales et aient conservé un management patriarcale, de plus en plus adoptent un management moderne voir collaboratif (je parle bien d’entreprises privées, les administrations n’en sont pas là !). Un grand nombre de dirigeants a fait ses études dans les plus grandes universités occidentales (Harvard…), leurs pratiques commerciales se rapprochent donc des nôtres.

  • Échangez vos cartes de visite en début de rencontre afin de connaître votre interlocuteur avant de lui parler. Celle-ci doit être donnée à deux mains, texte face à votre interlocuteur, de manière formelle. Lisez la carte de votre interlocuteur avant de la ranger.
  • Ne pas aborder les sujets sensibles : le système des castes ou le Pakistan sont par exemple des sujets à ne surtout pas aborder.
  • Soyez ouvert à la différence culturelle même si elle peut-être déstabilisante, la curiosité est très bien vue.
  • Soyez respectueux, la hiérarchie est très importante.
  • Refusez tout signe pouvant être mal interprété : ne souffrez pas d’un complexe de supériorité !
  • Acceptez le verre d’eau, la tasse de thé ou les petits gâteaux proposés lors d’un rendez-vous. C’est le signe que vous faîtes confiance à votre interlocuteur (et ne vous inquiétez pas, l’eau servie en entreprise est à 98% de l’eau minérale ou filtrée).
  • Venez bien habillé. Mesdames, mettez au placard vos jupes courtes et vos décolletés plongeants ! Votre interlocuteur comme vous-même pourraient être gênés.
  • N’hésitez pas à poser quelques questions personnelles du type d’où venez-vous en Inde ? Etes-vous déjà venu en France ? etc. Les Indiens en sont friands et n’hésiteront pas à vous poser les mêmes questions en retour.
  • Ne passez pas trop de temps sur le descriptif de votre entreprise, son historique et son dirigeant : allez au cœur du sujet !
  • Il n’est pas rare que les indiens utilisent les mots « lakh » et « crore » pour négocier. Voici leur équivalence:
    • 1 lakh = 100 000
    • 1 crore = 100 lakhs = 1 00 00 000 = 10 millions

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