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Vendre en Inde, un pays plein d’opportunités

Par où commencer?

New Delhi

Capitale fédérale de l’Inde, New Delhi est un important centre d’affaires. Si vous devez rentrer en contact avec les organismes publics, c’est ici qu’il vaut mieux s’installer. Les secteurs télécom, audiovisuel (public), informatique sont également très présents dans sa proche banlieue (Gurgaon et Noida). Proche de la plaine indo-gangétique, New Delhi est bien située pour prospecter si vous travaillez dans le secteur agroalimentaire. De nombreux fabricants indiens d’automobiles sont également dans la proche banlieue.

Mumbai / Bombay

Mumbai, anciennement appelée Bombay, est la capitale économique du pays où le secteur financier côtoie la scène cinématographique la plus importante au monde (la fameuse scène Bollywood). Mumbai sera le bon endroit où s’installer si vous travaillez dans les filières nucléaire, portuaire ou pétrochimique.

Bangalore

Bangalore est connue pour être l’un des plus grands call-centers au monde! Capitale de l’état du Karnataka, Bangalore s’est surtout développée autour de l’industrie aéronautique. Les besoins en informatique ayant été très importants, le secteur informatique y est désormais très développé. Les grandes coopératives de vin indien se situent également au Karnataka et dans un autre style, c’est aussi une région de forge et de fonderie.

Hyderabad

La petite Hyderabad tend à être de plus en plus grande! Grâce à de très bonnes infrastructures (aéroport, centre d’expositions etc.), Hyderabad devient l’une des villes les plus prometteuses du pays. Hyderabad est actuellement connue pour les industries spatiale et de défense.

Chennai, Pune, Ahmedabad

Plus petites villes, celles-ci se sont développées surtout autour de la filière automobile.

Calcutta

Calcutta est encore loin d’être un centre d’affaires, sauf peut-être dans l’industrie minière.

 

Avant de s’implanter en Inde, il est important de bien étudier les différentes politiques fiscales car celles-ci peuvent différer d’un état à l’autre. Vérifiez également les réseaux routier, de télécommunication et d’électricité.

 

Se faire aider

De nombreux organismes privés ou publics proposent d’aider les entreprises désirant pénétrer le marché indien.

Guide des affaires en Inde - UbifranceL’Agence française pour le développement international des entreprises – appelée aussi Ubifrance- propose des offres personnalisées ou collectives pour faire ses premiers pas: découvrir et comprendre le marché, savoir si son offre correspond bien à un besoin, trouver un partenaire, exposer sur un salon spécialisé etc. Ubifrance pourra aussi vous aider en réalisant une étude juridique, en publiant un communiqué de presse ou pour toute autre requête sur-mesure… C’est aussi Ubifrance qui gère le statut VIE (Volontaire International en Entreprise). Celui-ci est particulièrement intéressant pour une entreprise qui veut contenir ses investissements. La Chambre de Commerce Franco-Indienne (ou IFCCI) pourra continuer plus en aval en vous aidant à trouver des locaux pour votre implantation ou savoir comment embaucher votre nouvelle équipe. Erai (Entreprise Rhône-Alpes International), Altios ou de nombreux autres consultants privés pourront également vous conseiller pour réussir votre implantation.

Pour vous aider financièrement, n’oubliez pas que ne nombreux organismes tels qu’Oseo (avec son prêt pour l’export) ou la Coface (avec ses assurances) peuvent vous aider. La Coface peut également vous donner des détails sur un potentiel partenaire étranger, utile si vous voulez être sûr de la santé et de la solidité de celle-ci avant de s’engager dans de plus amples discussions.

 

Eviter les pièges de la sous-traitance à bas coût

Comme je l’ai écrit dans mon introduction, l’Inde est un important centre de sous-traitance, notamment sur le secteur des services informatiques et des call-centers. Je ne m’attarderai pas sur ce point mais sachez tout de même qu’il vaut mieux parfois payer plus cher en France que faire des économies en Inde. Retards, défauts de qualité, incompréhensions culturelles sont les quelques premiers problèmes auxquels vous pourriez faire face si vous traitiez avec l’Inde depuis la France. A cela s’ajoute la distance, l’instabilité juridique de votre contrat et le sentiment d’impunité… Et vous verrez, à bien faire les comptes, il vaut mieux rester en France pour sous-traiter!

 

Conclusion

L’Inde est un marché émergent avec plus d’un milliard de consommateurs potentiels où une multitude d’opportunités existe dans la plupart des secteurs. Venir prospecter sur ce marché peut être salvateur pour une entreprise française à la recherche de nouvelles parts de marché mais cela doit relever d’une stratégie de long-terme. Soyez patient et prudent, entourez-vous de personnes capables de vous guider et de vous conseiller, entretenez vos contacts, écrivez-leur, appelez-les, revenez sur place, montrez que c’est une vraie volonté et que vous aussi, vous êtes une personne de confiance sur laquelle une entreprise indienne peut s’appuyer. En bref, l’Inde est un pays où il faut venir pour le croire, et par expérience, ceux qui ont osé le premier pas reviennent très généralement en faire un second…!

 

Sources :
1: Ernst & Young, Doing Business in India 2011
2: Ubifrance, Guide des affaires en Inde 2012

Le prix est le critère principal dans une négociation mais sachez que l’Inde est un marché de masse et que dans les secteurs concurrentiels, l’innovation est très recherchée. Il existe encore de nombreuses niches inoccupées: soyez donc précurseur et prenez de l’avance sur vos concurrents. Gardez toutefois les pieds sur terre : les technologies françaises ne sauveront pas l’Inde et les Indiens ne vous attendent pas avec impatience. Le monde entier veut pénétrer ce marché d’avenir, vos concurrents sont Allemands, Anglais, Américains et bien sûr Chinois.

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